Leadgenerierung – was ist das? Eine Definition.
Viele erfolgreiche Recruitingpraktiken haben ihren Ursprung in der Produktvermarktung. Social Recruiting zum Beispiel. Nun gibt es einen weiteren Trend aus dem Marketing, den sich Personalsuchende einmal genauer ansehen sollten: die Leadgenerierung.
Unter Leadgenerierung verstehen Marketingprofis den Prozess, bei dem potenzielle Kunden (Leads) auf verschiedenen Kanälen identifiziert und kontaktiert werden, um ihr Interesse zu wecken. Die Leadgenerierung ist der erste Schritt, um aus potenziellen Interessenten echte Kunden zu machen. Wie das genau funktioniert, erfahren Sie nachfolgend.
Wie generieren Unternehmen neue Leads?
Die Methode umfasst eine Vielzahl von Strategien und Taktiken. Typische Methoden der Leadgenerierung sind:
- Content Marketing:
Erstellung und Verbreitung von wertvollen Inhalten in Form von Blogbeiträgen, Studien, E-Books oder Checklisten, die das Interesse der Zielgruppe wecken. - Social Media Marketing:
Regelmäßige Postings auf sozialen Netzwerken, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und sie zur Interaktion zu bewegen. - E-Mail-Marketing:
Versand von gezielten E-Mail-Kampagnen, um das Interesse von Empfängern „warm“ zu halten oder zu steigern. - Landing Pages:
Spezifische Webseiten, die darauf ausgelegt sind, Besucher zu einer bestimmten Aktion (z. B. der Buchung einer Dienstleistung) zu bewegen.
Leadgenerierung – ein verbreitetes Vermarktungsprinzip
Soweit zur Theorie! Praktisch kennen Sie das Prinzip der Leadgenerierung sicherlich längst aus eigener Erfahrung: Im Internet gibt es unzählige Whitepapers, E-Books oder Checklisten zum Download. Vielleicht haben Sie auch schon an Gratis-Webinaren teilgenommen.
Bezahlt haben Sie zwar nicht in Euro, aber mit Ihren persönlichen Informationen: Mit der E-Mail-Adresse, der Telefonnummer, manchmal wird sogar die Adresse abgefragt. Das ist die Währung, auf die es im Marketing ankommt: persönliche Daten. Diese ermöglichen es Marketers, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben.
Wahrscheinlich haben auch Sie kurz nach dem Download eines Whitepapers oder der Teilnahme an einem Online-Event wiederholt Anrufe oder E-Mails von dem Unternehmen erhalten – gespickt mit weiteren spannenden und sehr mehrwertigen Informationen.
Aufbau langfristiger Beziehungen
Die Idee dahinter: Sie lernen nach und nach die Themenwelt und das dazu passende Produktsortiment eines Dienstleisters immer besser kennen. So verankert sich die Marke in Ihrem Kopf. Dieser kontinuierliche Austausch, der als Nurturing bezeichnet wird, fördert den Aufbau langfristiger Beziehungen. Besteht irgendwann Bedarf an einem entsprechenden Produkt, liegt es nahe, den Hersteller zu wählen, der Sie schon so lange mit hochwertigen Informationen versorgt.
Eine Studie von Forrester Research hat gezeigt, dass Unternehmen, die Leadgenerierung und Nurturing einsetzen, ihre Verkaufschancen um 20 Prozent erhöhen können.
So generieren Sie Leads für Ihr Recruiting
Die Methode der Leadgenerierung und des Lead-Nurturings ist auch ein vielversprechender Ansatz, um Ihr Recruiting auf ein neues Level zu heben. Fachkräfte sind schließlich rar und Recruiter suchen permanent nach neuen Wegen, sie zu erreichen und für ihr Unternehmen zu werben.
Genauso wie im Marketing müssen für die Leadgenerierung im Recruiting Inhalte entwickelt werden, um über wiederkehrende Berührungspunkte (Touchpoints) eine Beziehung entstehen zu lassen.
Beispiele für geeignete Inhalte und Formate im Recruiting sind:
- Karriere-Blog:
Ein Blog auf der Karrierewebsite kann wertvolle Einblicke in das Arbeitsumfeld, die Unternehmenskultur und Karrieremöglichkeiten bieten. Die Artikel könnten Themen wie „Ein Tag im Leben eines Online-Marketers“ oder „Karrieretipps von unseren Führungskräften“ behandeln. - Mitarbeiter-Testimonials und Geschichten:
Videos oder schriftliche Testimonials von aktuellen Mitarbeitern vermitteln auf Ihrer Karriereseite potenziellen Bewerbern ein authentisches Bild davon, wie es ist, im Unternehmen zu arbeiten. Dies fördert die Glaubwürdigkeit und kann die Entscheidung eines Bewerbers positiv beeinflussen.
So spielen Sie die Inhalte Ihrer Karriere-Webseite an Talente aus
Jeder Besucher Ihrer Karriere-Website ist ein Lead, also ein potenzieller neuer Mitarbeiter, der sich eines Tages bewerben könnte. Um möglichst viele Leads zu generieren, müssen Sie möglichst viele Kandidaten auf Ihre Karriereseite aufmerksam machen. Suchmaschinenoptimierte Inhalte und gezielte Werbeanzeigen bei Google können dabei helfen, Ihre Zielgruppe im ersten Schritt effektiv zu erreichen.
Damit potenzielle Bewerber Ihre Karriereseite aber nicht nur einmal besuchen, müssen Sie dafür sorgen, dass diese kein Update Ihres Unternehmens mehr verpassen. Verschicken Sie dazu zum Beispiel regelmäßig einen Karrierenewsletter, für den sich Talente auf Ihrer Karrierewebsite mit ihrer E-Mail-Adresse anmelden können.
Dieser beinhaltet neue Blogartikel, zum Talent passende Stellen oder Einladungen zu öffentlichen Firmenevents. Oder laden Sie potenzielle neue Mitarbeiter über Ihren Karrierenewsletter zu Webinaren oder Online-Formaten wie „Ask Me Anything“-Sessions mit Führungskräften und aktuellen Mitarbeitern ein. So lernen Talente Ihr Unternehmen immer besser kennen. Alles getreu dem Motto der Leadgenerierung und des Lead-Nurturings: „Let’s stay in Touch!“
Leadgenerierung über Social Media
Auch Social Media Netzwerke sind ein mächtiges Werkzeug, um Leads zu generieren und potenzielle Bewerber mit neuen Informationen zu bespielen.
Wir empfehlen die folgenden Netzwerke:
- LinkedIn:
Ideal für das Teilen von Fachartikeln, Jobangeboten und Unternehmensneuigkeiten. LinkedIn bietet auch die Möglichkeit, direkt mit potenziellen Kandidaten zu interagieren, Networking zu betreiben und konkrete Jobangebote zu übermitteln. - Instagram und TikTok:
Diese Plattformen eignen sich hervorragend für visuelle Inhalte wie „Behind the Scenes“-Einblicke, Mitarbeiter-Features oder kurze, unterhaltsame Clips, die die Unternehmenskultur vermitteln. Kreative Kampagnen können große Reichweiten erzielen. - Facebook:
Facebook ist besonders effektiv für das Erreichen einer breiteren Zielgruppe und bietet vielseitige Möglichkeiten zur Interaktion mit potenziellen Kandidaten. Durch das Teilen von Unternehmensnews, offenen Stellen und speziellen Veranstaltungen können Sie gezielt Menschen ansprechen, die möglicherweise an einer Karriere in Ihrem Unternehmen interessiert sind. Gruppen und Events auf Facebook bieten zusätzlich eine Plattform für intensives Networking. - Snapchat:
Snapchat ist ideal, um eine jüngere Zielgruppe anzusprechen, insbesondere durch kurze, visuelle Inhalte wie Stories oder temporäre Anzeigen. Es eignet sich hervorragend für kreative Kampagnen, die die Unternehmenskultur in einem lockeren, authentischen Format darstellen. Snapchat kann auch genutzt werden, um „Day in the Life“-Inhalte oder exklusive Einblicke in den Arbeitsalltag zu teilen, die den potenziellen Bewerbern einen echten Eindruck vom Unternehmen vermitteln.
Jeder potenzielle Bewerber, der Ihrer Unternehmensseite auf LinkedIn, Facebook, Instagram, Snapchat oder TikTok folgt, ist ein Lead und wird fortan durch regelmäßige Postings mit spannenden Insights aus Ihrem Unternehmensalltag versorgt. Kleiner Tipp: Schalten Sie in den einzelnen Social-Media-Kanälen Anzeigen, die Ihre Inhalte bewerben. So gewinnen Sie leichter Leads.
Wie wird aus einem Lead ein Bewerber oder eine Bewerberin?
Aber Achtung: Um Leads effektiv zu generieren, müssen Ihre Inhalte genau auf die Zielgruppen abgestimmt sein, die Sie über die verschiedenen Kanäle erreichen möchten. Nur so entsteht echtes Interesse. One-Size-fits-all-Content – das ist keine gute Idee.
Bedenken Sie: Unterschiedliche Bewerberzielgruppen haben unterschiedliche Bedürfnisse, Interessen und Motivationen:
- Berufseinsteiger suchen oft nach Informationen über mögliche Karrierewege oder Mentoring-Programme.
- Erfahrene Fachkräfte legen hingegen Wert auf Insights zu anspruchsvollen Projekten, Arbeitsplatzsicherheit und Work-Life-Balance-Angebote.
- Führungskräfte und Manager haben wiederum das Bedürfnis nach Einflussmöglichkeiten im Unternehmen, strategischer Verantwortung und Zugang zu Entscheidungsbefugnissen.
Dem sollten Sie Rechnung tragen.
Potenzielle Bewerber richtig ansprechen
Auch die Tonalität sollte an die Zielgruppe angepasst werden. Bei Berufseinsteigern darf die Ansprache lockerer und ermutigender sein, um das Interesse an neuen Herausforderungen zu wecken. Erfahrene Fachkräfte schätzen eine formellere und respektvollere Tonalität, während Führungskräfte einen strategischen und visionären Tonfall erwarten.
Indem Sie Content erstellen, der genau auf die Aspekte zugeschnitten ist, die eine Zielgruppe am meisten triggern und ansprechen, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Kandidaten irgendwann den nächsten Schritt gehen und sich tatsächlich bewerben. Dazu müssen Sie sich ein möglichst konkretes Bild von den Kandidaten machen, die Sie ansprechen möchten. Unser Tipp: Arbeiten Sie mit Candidate Personas.
Zielgruppengerechter Content ist ein Muss
Eine Candidate Persona ist ein fiktives, aber auf Daten basierendes Profil eines idealen Bewerbers für eine bestimmte Position oder Rolle im Unternehmen. Sie hilft dabei, die spezifischen Bedürfnisse, Ziele und Motivationen verschiedener Gruppen von Kandidaten zu verstehen, sodass die Recruiting-Inhalte gezielt auf diese Gruppen abgestimmt werden können.
Beachten Sie hierbei die folgenden Schritte:
#1 Erstellung der Candidate Persona
Die Erstellung einer Candidate Persona beginnt mit der Sammlung und Analyse von Daten, die aus verschiedenen Quellen stammen können, z. B. von aktuellen Mitarbeitern, früheren Bewerbern und Marktforschung. Wichtige Informationen umfassen demografische Daten, Karriereziele, Motivationen, Herausforderungen und genutzte Informationsquellen.
#2 Anpassung der Recruiting-Inhalte
Sobald die Candidate Persona entwickelt wurde, können die Inhalte gezielt auf diese abgestimmt werden. Beispiele umfassen personalisierte Jobanzeigen, gezielte Blogposts, Newsletter und Videos sowie eine individuelle Ansprache in der Kommunikation auf Social Media.
#3 Gezieltes Nurturing und Engagement
Mit der Candidate Persona im Hinterkopf kann ein effektiver Nurturing-Prozess eingerichtet werden, z. B. durch automatisierte E-Mail-Kampagnen und Social-Media-Kampagnen, die die spezifischen Eigenschaften der Persona berücksichtigen.
Wichtig ist auch: Die ständige Überprüfung und Anpassung der Strategie ist entscheidend. Analysieren Sie die Reaktionen und das Verhalten der Kandidaten, um Ihre Candidate Personas und die dazugehörigen Inhalte kontinuierlich zu verbessern. So wird ihre Strategie zur Leadgenerierung immer erfolgreicher.
Datenbasierte Candidate Personas des Persona Instituts
Zugegeben: Eine Candidate Persona zu erstellen, dauert lange und setzt eine enorme Expertise voraus. Schneller geht’s mit den datenbasierten Candidate Personas des Persona Instituts. Sie geben Ihnen positionsspezifische Zielgruppeninsights, die genau auf Ihre Vakanzen zugeschnitten sind – basierend auf jeweils mehr als einer Million wissenschaftlicher Umfragen und Statistiken. Wie das genau geht, erklärt Gründer Stefan Rippler in unserem Video.
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Leadgenerierung ist ein Marathon, kein Sprint
Unser Fazit: Die Leadgenerierung erweist sich nicht nur im Marketing, sondern auch im Recruiting als eine effektive Strategie. Durch die gezielte Ansprache potenzieller Kandidaten und den kontinuierlichen Aufbau von Beziehungen können Unternehmen ihre Reichweite erweitern, talentierte Fachkräfte immer wieder gezielt ansprechen und im besten Fall eines Tages als Mitarbeiter gewinnen.
Allerdings: Die Leadgenerierung ist ein Marathon, kein Sprint! Sie ist ein langfristiger Prozess, der kontinuierliche Anstrengungen und strategische Pflege erfordert. Die Leadgenerierung als langfristige Strategie lohnt sich besonders bei Zielgruppen, die eine hohe Qualifikation oder Spezialisierung aufweisen und über die klassische Stellenanzeigenschaltung nur noch schwer erreichbar sind. Das betrifft vor allem erfahrene Fachkräfte und Experten, Führungskräfte und Manager. In diesen Bereichen geht es kaum mehr ohne einen intensiven Beziehungsaufbau.
Sie haben Fragen? Wir beraten Sie gerne und zeigen Ihnen Wege auf, die Ihr Recruiting aufs nächste Level bringen.
