Raven51: Der deutsche Arbeitsmarkt hat zum Jahresauftakt 2026 laut Auswertungen von salesjob eine deutliche Trendumkehr im Vertrieb verzeichnet. Während die Zahl der Arbeitssuchenden zuletzt zunahm, sank das Volumen der ausgeschriebenen Stellen innerhalb eines Jahres um 13,2 Prozent. Welche Prognose geben Sie für den weiteren Jahresverlauf ab? Manifestiert sich der Arbeitgebermarkt?
Andreas Dickhoff: Die Antwort darauf fällt zweiteilig aus. Für den allgemeinen Vertrieb gilt: Wenn sich Arbeitssuchende verstärkt auf dem Arbeitsmarkt befinden und die Unternehmen gleichzeitig weniger Stellen ausschreiben, entsteht klassisch ein Arbeitgebermarkt. Experten erwarten, dass die Arbeitslosenquote im Frühjahr ihren vorläufigen Höchststand erreichen und sich erst ab Mitte des Jahres eine verhaltene Erholung ankündigen wird.
Anders sieht es im spezialisierten Vertrieb aus. Beim IT-Vertrieb und beim technischen Vertrieb wird sich das auch 2026 nicht verändern, da haben wir nach wie vor Fachkräftemangel. Das Potenzial an Erwerbstätigen wird in diesem Jahr erstmals sinken. Die Demografie verstärkt den Mangel an Fachkräften in diesen Segmenten also zusätzlich.
Dürfen wir vorstellen? Andreas Dickhoff
Andreas Dickhoff ist Geschäftsführer der salesjob Stellenmarkt GmbH.
Er verantwortet die strategische Weiterentwicklung von salesjob.de – einer der führenden Karriereplattformen für Fach- und Führungskräfte im Vertrieb.
Mit langjähriger Erfahrung im Recruiting und Sales-Fokus treibt er innovative Lösungen zur gezielten Ansprache und Gewinnung von Vertriebstalenten voran. Der Anspruch: Unternehmen und qualifizierte Sales-Profis effizient, transparent und nachhaltig zusammenzubringen.
Raven51: Besonders spannend: Im IT-Vertrieb bleibt der Fachkräftemangel bestehen, während sich der Markt in anderen Vertriebsbereichen deutlich abkühlt. Woran liegt diese Zweiteilung?
Andreas Dickhoff: Im normalen Vertrieb hat die Digitalisierung in den letzten Jahren sehr viel verändert. KI und Automatisierung (etwa durch Chatbots oder im Customer-Success-Management) übernehmen mittlerweile generelle Aufgaben, die früher Vertriebsmitarbeitende erledigten. Zudem sind in vielen Vertriebsrollen Quereinsteiger denkbar, weil die fachliche Kompetenz erlernbar ist.
Im IT-Vertrieb ist das fundamental anders: IT-Funktionen sind hochgradig beratungsintensiv, man muss ein echtes Fachwissen haben, das mich nicht mal so nebenbei lernen kann. Hinzu kommt, dass die IT-Branche selbst – anders als weite Teile der deutschen Wirtschaft – weiterhin wächst.
Investitionen in Cybersicherheit und moderne IT-Infrastruktur halten die Nachfrage nach qualifizierten IT-Vertriebsprofilen konstant hoch. Diese Kombination aus strukturell hohem Bedarf und schwer ersetzbarer Fachlichkeit erklärt den anhaltenden Fachkräftemangel in diesem Segment.
Raven51: Wo sehen Sie aktuell die größten Pain Points für Unternehmen, die Vertriebspersonal suchen?
Andreas Dickhoff: Erstens das Skill-Mismatch: Gerade in anspruchsvollen Rollen sind technisches Verständnis und Beratungskompetenz gefordert. Es gibt Vertriebsrollen, in denen man ohne Verständnis für neue, datengetriebene Technologien nicht mehr hinterherkommt – das bringen einfach noch nicht so viele mit.
Zweitens das Gehaltsthema: Die guten Vertriebler wissen, was sie können und die machen den Job für das Budget einfach nicht. Gehaltsforderungen und verfügbare Personalbudgets klaffen besonders im IT- und technischen Vertrieb erheblich auseinander.
Drittens – und das ist ein Punkt, der oft unterschätzt wird – die Unternehmenskultur. Wer gute Leute gewinnen will, muss sie auch halten können. Wenn man eine wertebasierte Unternehmenskultur hat, die nicht nur plakatiert, sondern gelebt wird, dann können Unternehmen auch die High Performer halten.
Raven51: salesjob positioniert sich klar als spezialisierter Stellenmarkt für den Vertrieb. Welche Vorteile bieten Spezialjobbörsen gegenüber generalistischen Plattformen?
Andreas Dickhoff: „Klasse statt Masse“, das ist das Kernprinzip. Generalisten haben eine enorme Gesamtreichweite, aber Spezialisten erreichen ihre Zielgruppe mit minimalen Streuverlusten. Für uns als salesjob Stellenmarkt GmbH bedeutet das: alle Besucher, alle Kandidaten, alle Aktivitäten drehen sich ausschließlich um Vertrieb.
Das hat direkte Auswirkungen auf die Bewerberqualität. Wer auf einer Spezialjobbörse sucht, ist in der Regel nicht händeringend auf Jobsuche, sondern gezielt wechselwillig und bewirbt sich selektiv auf wenige Positionen statt auf zwanzig.
Konkret: Auf salesjob kommen durchschnittlich 5 bis 7 Bewerbungen pro Stelle und Monat, davon können Unternehmen im Schnitt 3 bis 4 Kandidaten zum Vorstellungsgespräch einladen.
Raven51: Was machen Sie als spezialisierte Plattformen konkret anders im Matching als Generalisten?
Andreas Dickhoff: Zum einen die konsequente Fokussierung. Wer bei Google „Job München“ eingibt, findet salesjob nicht – wer „Vertriebsjob München“ sucht, sehr wohl. Alle Keywords, SEO-Maßnahmen, das gesamte Informationsportal mit Blogs drehen sich ausschließlich um Vertriebsthemen.
So werden nur Menschen angesprochen, die einen echten Bezug zum Vertrieb haben. Zum anderen ist es auch der eigene Talentpool, in dem registrierte Kandidaten automatisch mit passenden Stellenangeboten gematcht werden.
Raven51: Viele Unternehmen setzen auf Multiposting, um maximale Reichweite zu erzielen. Wie stehen Sie zu diesem Ansatz?
Andreas Dickhoff: Grundsätzlich dafür, aber mit einer klaren Empfehlung: Generalisten- und Spezialjobbörse sollten gleichzeitig bespielt werden, nicht nacheinander. Wer drei Monate ausschließlich generalistisch sucht und dann erst zum Spezialisten wechselt, verschenkt wertvolle Zeit und hat am Ende auch beim Spezialisten keine Garantie mehr auf schnellen Erfolg.
Raven51: Wo sehen Sie die Grenzen von Multiposting – gerade im Vertrieb?
Andreas Dickhoff: In Fachkräftemangel-Segmenten des Vertriebs, wie dem IT-Vertrieb und dem technischen Vertrieb, empfehle ich Multiposting als den ersten richtigen Weg. Hier ist maximale Reichweite von Beginn an entscheidend, weil die Kandidatenbasis schlicht klein ist!
Raven51: Sie bieten mit „salesjob direkt“ auch die Direktansprache von Talenten an. In welchen Bereichen geht es nicht mehr ohne Active Sourcing?
Andreas Dickhoff: Technischer Vertrieb, IT-Vertrieb – das sind Bereiche, wo Active Sourcing einfach passieren muss. Dazu kommen Positionen, bei denen ein Quereinstieg nicht möglich oder nicht gewünscht ist: Key-Account-Management, Vertriebsleitung und alle Funktionen vom Team Lead aufwärts. Hier muss die fachliche Passgenauigkeit hoch sein und die lässt sich am besten über gezielte Ansprache und Netzwerke sicherstellen.
Raven51: Wie sollte aus Ihrer Sicht die ideale Recruiting-Strategie im Vertrieb heute aussehen – Zusammenspiel aus Jobbörse, Multiposting und Active Sourcing?
Andreas Dickhoff: Der ideale Einstieg ist anzeigengestütztes Multiposting bei Generalisten und Spezialisten, um sowohl Reichweite als auch Qualität abzudecken. Das erzeugt ein solides Grundrauschen an qualifizierten Bewerbungen.
Je fachlich anspruchsvoller die Position, desto früher sollte Active Sourcing ins Spiel kommen. Erfahrene Unternehmen mit guter Einschätzung ihrer eigenen Bedarfe gehen bei Leitungsfunktionen heute oft direkt in die Direktansprache, weil sie wissen, dass passive Suche dort schlicht nicht ausreicht.
Raven51: Wie sollte aus Ihrer Sicht die ideale Recruiting-Strategie im Vertrieb heute aussehen – Zusammenspiel aus Jobbörse, Multiposting und Active Sourcing?
Andreas Dickhoff: Der ideale Einstieg ist anzeigengestütztes Multiposting bei Generalisten und Spezialisten, um sowohl Reichweite als auch Qualität abzudecken. Das erzeugt ein solides Grundrauschen an qualifizierten Bewerbungen.
Je fachlich anspruchsvoller die Position, desto früher sollte Active Sourcing ins Spiel kommen. Erfahrene Unternehmen mit guter Einschätzung ihrer eigenen Bedarfe gehen bei Leitungsfunktionen heute oft direkt in die Direktansprache, weil sie wissen, dass passive Suche dort schlicht nicht ausreicht.
Raven51: Wie entwickelt sich salesjob weiter – welche neuen Features sind in Planung?
Andreas Dickhoff: salesjob hat sich in den vergangenen sechs Jahren vom reinen Stellenmarkt zum ganzheitlichen Lösungsanbieter für Unternehmen mit Vertriebspersonalbedarf entwickelt. Der Weg führte von der reinen Anzeigenschaltung hin zur Direktansprache – aufgebaut auf einem Netzwerk, das über 20 Jahre gewachsen ist.
Der Talentpool wird dabei künftig eine noch zentralere Rolle spielen: Kandidaten werden automatisch mit passenden Anzeigen gematcht. Das übergeordnete Ziel bleibt klar: Wann immer ein Unternehmen eine Herausforderung bei der Suche nach Vertriebspersonal hat, wollen wir eine Lösung anbieten können – egal ob über Anzeige oder die Direktansprache.
